Curso de Gestión de Cobranzas

1. Introducción

Introducción a la gestión de cobranzas

Impacto de las cobranzas en la empresa

Claves para un sistema eficiente de cobranzas

Por qué se generan los impagos.

Mitos sobre la mora

Cómo piensa el deudor.

Las Ventajas de pagar. Desventajas de no pagar.

Acciones preventivas para evitar la mora

2. Competencias del Cobrador

Actitud de un buen cobrador

Preparación y planificación de la cobranza

Investigación de casos

Cuáles son los miedos del cobrador y cómo superarlos

El valor del seguimiento y la perseverancia

3. Herramientas de Gestión

Tablero de Control de Cobranzas

Gestión efectiva de cuentas corrientes

Estadísticas e indicadores de cobranzas

Segmentación de cartera

Evolución de mora y pronósticos de gestión.

4. Canales de Comunicación para Cobranzas

Cobranzas Telefónicas

Perfil del telecobrador

Estructura del llamado

Cómo mejorar el impacto de la llamada

Gestión Postal / email

Modelos de comunicación según etapa de mora y tipo de cartera

Atención personal al deudor

5. Competencias de Comunicación

Claridad y orden del mensaje

Cordialidad

Asertividad

Empatía

Escucha Efectiva

6. Habilidades de Negociación y Persuasión

Entendimiento de necesidades y preocupaciones del deudor

Cómo persuadir para tomar acción

Cómo negociar las condiciones de la cobranza.

Cómo minimizar los plazos de cancelación

Gestión de conflictos

Manejo de agresiones y malos tratos

7. Gestión de mora avanzada

Cuando usar telegramas y cartas documentos.

Textos sugeridos.

Acciones prejudiciales.

Rol de estudios jurídicos y agencias de cobro